تبادل امتیازات در مذاکره

تبادل امتیازات، یکی از مراحل مهم در فرآیند مذاکره است. طرفین می‌کوشند هنگام مذاکره، با دادن و ستاندن امتیازها، به نتیجه‌ای دست یابند که تا حد امکان، خواسته‌های دو طرف را تامین می‌کند. در سیاست، وقتی یکی از احزاب از حزب دیگری حمایت می‌کند، متقابلا انتظار دارد دیگری نیز از او حمایت کند.

در این حالت، آن دو طرف به تبادل امتیاز دست زده‌اند. ممکن است این کار در عرصه سیاست، با بار معنایی منفی همراه باشد؛ اما در دنیای مذاکره، تبادل امتیازات عملی مثبت از ضروریات پیشرفت مذاکره محسوب می‌شود. برای اینکه تبادل امتیازات به صورت اثربخش انجام شود: 1) در مذاکره باید بیش از یک موضوع برای بحث وجود داشته باشد؛ اولویت‌های طرفین در مورد هر یک از موضوعات باید متفاوت باشد؛ در مورد هر یک از موضوعات، باید بتوان اولویت‌های مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و تطبیق داد.

در صورتی که مذاکره‌کنندگان در فرآیند مذاکره به موضع‌گیری بپردازند، به سختی می‌توان فرآیند تبادل امتیازات را به صورتی موثر و اثربخش انجام داد. در تبادل امتیازات، هنری لازم است که می‌توان آن را انعطاف‌پذیری در عین محکم بودن نامید. مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است محکم باشد، اما در عین حال در برابر موضوعاتی که برای وی از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد.

تصور این امر کمی سخت است که چرا مذاکره‌کنندگان، حتی زمانی که تبادل امتیازات می‌تواند به سادگی منافع آنها را تامین کند، از انجام این کار سر باز می‌زنند. مانع اصلی در مسیر مذاکره‌ها، تصور نادرست و مخرب در مورد ثابت بودن حجم کیک مذاکره است.

مذاکره‌کنندگان گاه به اشتباه فکر می‌کنند که خواسته‌ها و منافع طرف مقابل، دقیقا مخالف خواسته‌ها و منافع آنها بوده و برای اینکه طرف مقابل به بخشی از خواسته‌های خود برسد، آنها باید از بخشی از منافع و خواسته‌های خود صرف‌نظر کنند. به عبارت دیگر، مذاکره‌کنندگان به اشتباه فکر می‌کنند طرف مقابل نیز دقیقا در پی همان خواسته‌هایی است که آنها در پی آن هستند.

منبع: کتاب 53 اصل مذاکره،