۱۵ نرخ طلایی در CRM برای کنترل فروش (قسمت پنجم)

در چند قسمت قبلی در خصوص ۱۰ شاخص اندازه گیری عملکرد فروش صحبت شد .
شاخص های ۱۱ تا ۱۵ که در ادامه خواهد آمد، از مهمترین شاخص های اندازه گیری عملکرد فروش می باشد.

۱۱- نرخ بازگشت سرمایه ی فروش (ROI)

این نرخ یکی از شاخص هایی است که به شما نشان می دهد آیا سرمایه گذاری بیشتر در پرسنل و امکانات فروش برای شما به صرفه هست یا خیر. برای محاسبه این نرخ هزینه های فروش ( هزینه های نیروی انسانی و سربار فروش ) را از میران درآمد فروش کسر کنید و عدد حاصله را بر هزینه های فروش تقسیم کنید. این عدد نشان دهنده ی نرخ بازگشت سرمایه ی فروش است. به عنوان مثال در صورتی که برای حقوق، دستمزد، پورسانت و هزینه های دفتری پرسنل فروش در یک سال ۴۰۰ میلیون تومان هزینه کرده باشید و در همان سال ۵۰۰ میلیون ریال عایدی فروش داشته باشید، نرخ بازگشت سرمایه شما ۲۵ درص می باشد.

۱۲- نرخ درآمد مجدد سالیانه (ARR)

این نرخ در کسب و کارهایی کاربرد دارد که مشتریان در آن قابلیت خرید مجدد دارند. به عنوان مثال مشتریان یک نرم افزار بصورت سالیانه آن را تمدید می کنند. مشتریان یک بوتیک بصورت فصلی یا ماهیانه به آن سر میزنند، مشتریان یک آموزشگاه زبان بصورت ترمیک مجدد ثبت نام می کنند و … برای محاسبه این نرخ در یک بازه زمانی خاص مانند یک سال، کافی است درامد بدست آمده از مشتریان فعال خود را از کل درآمد فروش کسر کرده و آن را بر درآمد بدست آمده از مشتریان فعال خود تقسیم کنید.

۱۳- نرخ هزینه جذب (CAC)

این نرخ مشخص کننده ی هزینه جذب مشتریان جدید شماست. برای محاسبه آن ، کافی است هزینه های تبلیغات، بازاریابی و فروش خود در یک بازه ی زمانی را را بر تعداد مشتریان جدیدی که در آن بازه ی زمانی بدست آورده اید تقسیم کنید.

نویسنده : غزاله خسروی