۱۵ نرخ طلایی در CRM برای کنترل فروش (قسمت اول)

به دست آوردن  شاخص های عملکردی  فروش به معنی  پیدا کردن سطح  مناسب تمرکز کردن بر روی  مشتریان توسط  کارمندان و نیروهای قوی در روند فروش شما می باشد. برای اینکه فروش سودآوری داشته باشید باید بینش مخصوص به آن را در خود ایجاد کنید. مقیاس ها و اعداد به شما این بینش را خواهند داد، اعداد به شما می گویند که کدام پیچ را بپیچید، کجا سرمایه گذاری کنید، چه افرادی را به عنوان نیرو آموزش دهید، چه افرادی  را به کل حذف کنید.

اما همین اعداد نیز میتوانند گاهی گمراه کننده باشند. زیرا کارکردن  با مقیاس و شاخص ها بسیار شبیه به کار کردن با میکروسکوپ است. اگر شما بیش از حد بزرگنمایی و یا کوچک نمایی کنید، موارد بسیار مهم و ضروری را از دست خواهید داد.بدست آوردن  شاخص های عملکردی  فروش به معنی  پیدا کردن سطح  مناسب تمرکز کردن بر روی  مشتریان توسط  کارمندان و نیروهای قوی در روند فروش شما می باشد.

۱– نرخ بازدهی سرمایه گذاری برای جستجوی مشتری (RRROI)
این نرخ از طریق محاسبه درصد پاسخ های دریافت شده از سوی مشتریان، نسبت به تعداد ایمیل ها ، پیام های کوتاه، تماس ها  و هر نوع اقدام تبلیغاتی دیگری که برای مشتریان انجام می دهید در یک بازه زمانی خاص دست می آید .

به عنوان مثال برای محاسبه این شاخص در یک دوره ی یک ماهه،  ابتدا نرخ پاسخ مشتریان به اقدامات تبلیغاتی خود در ماه قبل را از همین نرخ در ماه جاری کم کنید. عدد حاصل را بر ساعات اضافی ای که این ماه جهت جستجوی مشتریان جدید صرف نموده اید تقسیم کنید. نتیجه ، شاخص سرمایه گذاری برای جستجوی مشتری را نشان می دهد.  اگر عدد به دست آمده مثبت باشد نشان می دهد که مدت زمان بیشتری را باید برای  جستجوی مشتریان جدید خود اختصاص دهید و اگر نرخ به دست آمده منفی باشد نشان می دهد که مدت زمان قبل کافی بوده و با افزایش زمان جستجو تنها هزینه بیشتری را به خود تحمیل خواهید کرد. همچنین شما می توانید این نرخ را در کانال های ارتباطی مختلف ( بویژه در ایمیل مارکتینگ، تبلیغات تلگرامی، بازاریابی تلفنی و بازاریابی حضوری ) محاسبه کنید و از این طریق از هدر رفتن سرمایه خود جلوگیری کرده و نرخ بازدهی را افزایش دهید.

۲– نرخ متوسط زمان تولید سرنخ های تجاری (LGR)

سرنخ های تجاری افراد یا شرکت هایی هستند که به اقدامات تبلیغاتی شما واکنش نشان می دهند. از شما درخواست پیش فاکتور می کنند، با شما تماس میگیرند ، در مورد محصول و خدماتتان سوال میکنند و یا در وب سایت شما ثبت نام میکنند تا اطلاعات بیشتری به دست آورند.  برای محاسبه این شاخص کافیست تعداد سرنخ های ایجاد شده را بر زمان صرف شده برای ایجاد این سرنخ ها تقسیم کنید.  طبیعتا هر چه این عدد   بزرگتر باشد نشان دهنده این است که اقدامات تبلیغاتی و بازاریابی  شما موفق تر است.

نویسنده : غزاله خسروی