شخصیت مشتری برای بازاریابی آنلاین در استارتاپ​ – قسمت اول

سرعت و چابکی یکی از خاصیتهای اصلی هر استارتاپ آنلاین موفقی است اما سمت و سوی این دویدنهای ناآرام مساله مهمی است. کانالهای زیادی برای رشد وجود دارد مانند SEO, SEM, WOM, ایمیل و … اما برای جذب مشتری باید خود شما تبدیل به یک مشتری شوید. بهترین کار برای جهت درست دادن به این مساله از طریق شخصیت سازی برای مشتری است.

شخصیت مشتری نمایش دهنده مشتری ایده آل شما بر اساس تحقیق و بررسی اطلاعات بدست آمده از آن است. در بیشتر مواقع شما بیش از یک شخصیت خلق میکنید. این شخصیت دارای نام، سن، شهر محل زنگی، نیازها و اهدافی در زندگی خود است که به شما در هدفگذاری های آینده برای گسترش و رشد بازار خود از آن استفاده خواهید کرد. به دو مثال زیر توجه کنید :

۱- یک حسابدار میانسال در یکی از شهرهای بزرگ کشور با درآمد ماهانه ۳ میلیون تومان.

۲- علی علوی، چهل و سه ساله، ممیز مالی یکی از شرکتهای خصوصی در حوزه نفت و گاز با حقوق ماهیانه ۳٫۵ میلیون تومان و ساکن تهران است. او چهل و سه سال دارد، متاهل و صاحب سه فرزند است.

از این دو مثال کدام یک برای ساخت شخصیت مشتری مناسبتر است ؟

مثال شماره یک، مبهم و کلی است و تعمیم دادن شکل کلی مشتری است. اما در مثال دوم، همه جزییات مشخص و بطور کامل ذکر شده است. وقتی هدف شما در استارتاپ رشد دادن و بزرگ شدن است، مثال شماره دو برای طراحی پیام و محتوای درست برای مخاطب درست که قصد تبدیل او به مشتری را دارید مفیدتر خواهد بود.

هر شرکتی آماده ساختن شخصیت مشتری نیست

شخصیت مشتری بر اساس تحلیل داده های جمع آوری شده راجع به اوست. نباید تا وقتی که استارتاپ شما مشتری واقعی(مشتری که برای محصول شما پول پرداخته است) پیدا نکرده است دست به ساخت شخصیت مشتری بزنید.خوب است مثلا با ۱۰۰ مشتری واقعی و با استفاده از پرسشنامه، تحقیق روی بانکهای اطلاعاتی، تماس تلفنی دوشتانه با مشتری و یا فوکوس گروپ (Focus Group) به تحلیل مشتری بپردازید. فرض میکنیم یک حراجی آنلاین لوازم دیجیتال به نام ” تاپ ” قصد شخصیت سازی برای مشتریان خود را دارد. بسیاری از این متدها برای بیزینس های دیگر هم کاربرد خواهد داشت اما طبیعتا در اجرا تفاوتهایی خواهد داشت.

قدم اول : مشتریان فعلی را تحلیل کنید.

اولین قدم جمع آوری اطلاعات پایه از مشتریان تاپ است. نام، ایمیل، درآمد، تاریخ اولین خرید و … میتواند شروع خوبی باشد. سپس مشتریان را بر اساس شاخه محصولات مانند موبایل، تبلت، لپ تاپ و … تقسیم و گروه بندی میکنیم. با این تقسیم بندی میتوان فهمید کدامیک از مشتریان بیشترین درآمد را روی چه محصولی برای ما ایجاد کرده اند، به عبارتی مهمترین مشتریان ما چه کسانی هستند ؟ این برای ما مهم است چون شناخت شخصیت مهمترین مشتریان به معنی اهمیت دادن به مهمترین کانال درآمدی است.

قدم دوم : از مشتریان بپرسید.

قدم بعدی جمع آوری اطلاعات با استفاده از پرسش از مشتریان است. از این روش به اطلاعات دموگرافیک و روانشناختی از مشتریان پی میبرید. ابزارهای زیادی برای برگزاری پرسش از مشتریان وجود دارد. سوالات زیر را از مشتریان میپرسیم :

۱- شغل شما چیست ؟

۲- چطور با ما آشنا شدید ؟

۳- تا قبل از ما از چه وبسایتی استفاده میکردید ؟

۴- اگر اهل مطالعه هستید زمینه اصلی مورد علاقه شما برای مطالعه چیست ؟

۵- جنسیت ؟

۶- سن ؟

۷- محل سکونت شما کجاست ؟

برای دعوت به پر کردن پرسشنامه از ایمیل مارکتینگ کمک بگیرید و برای مشتریان خود ایمیل دعوتنامه را بفرستید. بعد از دریافت پاسخهای پرسشنامه با استفاده از تقسیم بندی مشتریان میتوانید به مهمترین مشتریان خود پی ببرید.

در قسمت بعدی به مراحل بعدی شخصیت سازی مشتری خواهیم پرداخت. اگر تا بحال به این کار نپرداخته اید هنوز دیر نیست و البته تمرین خوبی است اگر برای کسب و کار خود به شخصیت سازی مشتزی بپردازید.

منبع : mrcomma