اهمیت همکاری با واسطه‌های بازاریابی

واسطه‌های بازاریابی، شرکت را در معرفی، فروش و پخش محصولات به مشتریان نهایی یاری می‌کنند. این مجموعه شامل خرده‌فروشان، شرکت‌های پخش فیزیکی، آژانس‌های خدمات بازاریابی و واسطه‌های مالی است. توزیع‌کنندگان، کانال‌های توزیعی هستند که به شرکت در پیدا کردن و فروش محصولات کمک می‌کنند.

این گروه شامل فروشندگان عمده و تک‌فروشان است که محصولات را به‌طور کلی خریداری کرده و به مشتریان می‌فروشند. امروزه دیگر تولیدکنندگان انتخاب‌های زیاد و متفاوتی در اختیار ندارند، تا هرکدام را که خواستند برگزینند، بلکه با سازمان‌های توزیع‌کننده بزرگ و در حال رشدی همچون وال مارت، تارگت، هوم دیپوت، کاستکو و بست بای طرف هستند. این سازمان‌ها، بیشتر اوقات قدرت کافی برای تحمیل شرایط و حتی بیرون کردن تولیدکنندگان از بازار را نیز دارند. شرکت‌های پخش فیزیکی، شرکت را در انبار کردن و انتقال محصولات از محل تولید به توزیع‌کنندگان یاری می‌کنند. شرکت در رویارویی با این سازمان‌ها، باید بهترین راه برای خرید و انبار کالاها را یافته، تعادلی بین عواملی همچون قیمت، سرعت و ایمنی حمل‌ونقل برقرار سازد. آژانس‌های خدمات بازاریابی شامل سازمان‌های تحقیقاتی در زمینه بازار، آژانس‌های تبلیغاتی، رسانه‌ها و مشاوران بازاریابی هستند که شرکت را در انتخاب مشتریان هدف و تبلیغات یاری می‌کنند.

واسطه‌های مالی شامل بانک‌ها، موسسات اعتباری، شرکت‌های بیمه و کسب‌وکارهای دیگری است که به تامین مالی یا پوشش دادن ریسک مرتبط با خرید و فروش کالاها می‌پردازند. واسطه‌های بازاریابی، همانند تامین‌کنندگان، یکی از اجزای مهم شرکت در سیستم کلی ارائه ارزش را تشکیل می‌دهند. شرکت در تلاش برای ایجاد رابطه راضی‌کننده با مشتری، باید کاری بیش از بهینه‌سازی بازده خود انجام دهد. موفقیت در این تلاش، مستلزم همکاری اثربخش با واسطه‌های بازاریابی است تا بازده کل سیستم بهینه شود. از این‌رو، بازاریابان امروزی اهمیت همکاری با واسطه‌ها را دریافته‌اند و دیگر آنها را فقط به چشم کانال‌هایی که به توزیع کالاهایشان می‌پرداختند، نگاه نمی‌کنند. مثلا وقتی کوکاکولا قرارداد انحصاری برای تامین نوشیدنی فست فودهای زنجیره‌ای مثل مک دونالدز منعقد می‌کند، چیزی بیش از یک نوشیدنی در اختیارشان قرار می‌دهد.

در واقع، خود را متعهد به پشتیبانی کامل بازاریابی نیز می‌داند. کوکاکولا تیم‌های چند وظیفه‌ای اختصاصی را برای درک دقیق جزئیات هر توزیع‌کننده در نظر گرفته است. همچنین تحقیقات بسیار گسترده‌ای در زمینه مصرف‌کنندگان نوشیدنی انجام داده که آن را در اختیار همکارانش قرار می‌دهد. کوکاکولا ساختار جمعیتی کل مردم آمریکا را براساس کدهای پستی تجزیه و تحلیل کرده و به همکارانش کمک می‌کند تا برندی از کوکاکولا که بیشتر برای مردم آن منطقه جالب است را شناسایی کنند. حتی در مورد چگونگی طراحی منو نیز به تحقیقات جامعی دست زده تا مشخص کند چه رنگی، قلمی و اندازه فونتی باعث می‌شود مشتریان غذای بیشتری سفارش دهند.

منبع:کتاب اصول بازاریابی- فیلیپ کاتلر- گری آرمسترانگ