دانش فردی؛ ابزاری حیاتی برای مذاكره

در سال 1981، ویلیام یوری به همراه نویسندگان کتاب «اصول و فنون مذاکره؛ تفاهم در مذاکره بدون تسلیم شدن» را تالیف کرد: کتابی اندیشه آفرین درباره هنر مذاکره. میلیون‌ها جلد از این کتاب فروخته و حداقل به 36 زبان زنده دنیا ترجمه شده است. نیویورک تایمز نام این کتاب را «کار کلاسیک روی مذاکره» گذاشته است.

از آن پس، یوری، کار خود را با پروژه‌های مرتبط با استراتژی چانه‌زنی مثل کتاب‌های «مذاکره در شرایط دشوار» و «قدرت گفتن نه مثبت» تکمیل کرد. جدیدترین سری این کتاب‌ها با عنوان «اصول توافق با خودتان» امسال (2015) و پیش از موعد منتشر شد. نویسنده پیشنهاد می‌دهد این بار به جای آزمایش حریف در میز مذاکره، روی حریفی محترم و شایسته تمرکز کنید، حریفی که در هر معامله با آن روبه‌رو می‌شوید؛ خودتان.

ویلیام یوری، متخصص در اصول مذاکرات، می‌گوید: دانش فردی، ابزاری حیاتی برای مذاكره است. تازه‌کارها به این تصور گرایش دارند که تکنیک مذاکره خوب شامل استفاده از تاکتیک‌های تهاجمی به‌منظور چیره شدن بر حریف است؛ اما از آنجا که کارهای یوری را از ابتدا شفاف‌سازی کرده‌اند، از دیدگاه وی، مذاکره موثر، حقیقتا، رویارویی اراده‌ها نیست، بلکه یک بده و بستان ظریف روانی است.

بهترین مذاکره‌کنندگان از جایی شروع به مذاکره می‌کنند که همدلی بسیاری وجود دارد. وقتی حریفان درخواست خاصی را مطرح می‌کنند (مثل درخواست برای حقوق بالاتر) مذاکره‌کنندگان سوالاتی می‌پرسند و با دقت به پاسخ‌ها گوش می‌کنند تا انگیزه‌های اساسی و عمیق‌تر طرف مقابل (مثل طلب احترام و امنیت) را مشخص کنند، انگیزه‌هایی که شاید بتوان آنها را از طریق ابزارهای دیگر ارضا کرد.

در کتاب «اصول توافق با خودتان» نویسنده (یوری) کانون توجه را به سوی علایق اساسی خودمان تغییر می‌دهد. همه اینها برای کشف رفتار حریفانمان مناسب به نظر می‌رسند؛ اما زمانی نتایج بهتری به دست خواهد آمد که از نیازهای خودمان نیز آگاه باشیم. آیا تا به حال به اینکه آرزوی شما چیست، فکر کرده‌اید؟ همان‌طور که یوری بیان می‌کند، آیا قبل از اینکه بر سر میز مذاکره بیایید خودتان را جای خودتان گذاشته‌اید؟ آیا می‌توانید احساساتتان را مدیریت کنید تا مانع فرآیند معامله مشترک و سالم شما نشوند؟

یوری یک رژیم درون اندیشی را پیشنهاد می‌کند! زمانی که در طول مصاحبه احساس می‌کنید عواطف شما به‌طور آزاردهنده‌ای بروز کرده‌اند، خودتان را سرزنش نکنید، در عوض، آنها را ببینید و از خودتان بپرسید این عواطف درباره آرزوهای قلبی شما چه شواهدی را آشکار می‌کند. به پیشنهاد یوری به بالکن مجازی ذهنتان بروید و با طیب خاطر توده ترس‌ها، حسرت‌ها و حسدهایی که گاهی مغزتان را پر می‌کند، بی‌ارزش بشمارید. تنها زمانی که عامل واقعی شادی را در خود بشناسید، می‌توانید در چارچوب هر مذاکره معینی احتمال موفقیت‌تان را ماهرانه افزایش دهید. یوری معتقد است گوش دادن به ندای درون می‌تواند خواسته قلبی شما را فاش کند و همزمان، ذهن شما را پاک می‌کند، در نتیجه فضای روحی و عاطفی شما باز می‌شود تا بتوانید به دیگر افراد گوش دهید.

زمانی که ما چمدان ذهنمان را باز می‌کنیم قبل از اینکه آن را روی میز بگذاریم، به خود اطمینان می‌دهیم که در لحظات سرنوشت‌ساز گیج نخواهیم شد. باید خود را از رنجش‌های معاملات گذشته با افراد دیگر یا اضطراب درباره معاملات آینده رها کنیم تا بتوانیم در زمان حال زندگی کنیم و بیشتر، گوش به زنگ امکانات آن باشیم. یوری می‌نویسد: «مذاکرات زیادی انجام داده‌ام، گاهی اوقات، طرف مذاکره راه چاره‌ای را به اشاره نشان می‌داده یا حتی امتیازی را واگذار می‌کرده و طرف دیگر توجهی به آن نمی‌کرده است. خواه بحث خانوادگی باشد، خواه اختلاف بودجه در محل کار، از دست دادن تمرکز آسان است.

برخی از پندهای یوری در این كتاب، بیشتر، شبیه دستی دلگرم‌کننده بر شانه فرد است تا مشاوره استراتژیک. برای مثال، اگر شما از تقویت جایگاه چانه‌زنی خود در مذاكرات خانوادگی ناتوان هستید، او به شما پیشنهاد می‌دهد باید خودتان را متقاعد کنید که از لحاظ درونی احساس بهتری نسبت به سرنوشت‌تان داشته باشید.

او در جای دیگری می‌گوید اگر نتیجه‌ای که در مذاکره با آن روبه‌رو شده‌اید برایتان خوشایند نیست، فقط تصویرتان را دوباره شکل دهید و ارتباط‌تان با زندگی را به یاد آورید. اینها افکار مثبتی هستند اما این افكار تنها تسلی خاطر کوچکی است برای فردی که در مذاكرات روزمره خود به نتیجه مطلوب نرسیده، مثل فردی كه در یك معامله بیشتر از آنچه فکر می‌کرده، پول پرداخته است.

من به تلاش‌های یوری برای حمایت از دیدگاه متفکرانه درباره مذاکره احترام می‌گذارم با اینکه پر از نقل قول‌هایی از فیلسوفانی چون لودویگ ویتگنشتاین و مایکل د مونتین و ارجاعاتی به بحران‌های زندگی واقعی است. برای سال‌ها، خط‌مشی كاربردی اصول مذاكره میان کتاب‌های قطور و مقالات غیركاربردی کسب وكار و دست‌نوشته‌های پوچ و توخالی محو شده بودند.

در کتاب «اصول و فنون مذاکره» نویسنده بینش‌های هوشمندانه کسب‌وكار را با توده‌ای از پیشنهادهای تخصصی این حوزه ترکیب کرده است. برای برخی از افراد، شاید اینها تنها توصیه‌های یک درمانگر باشند؛ اما توجه به این نكات و کمی درون گرایی به شما آسیبی نمی‌رساند حتی اگر شما آن را تنها با هدف انجام مذاكره برای افزایش حقوق انجام دهید.

مترجم: مرجان مرادی

منبع: strategy+business