قانون هفت ثانیه‌ای در فروش

ممکن است شما نیز تابه‌حال این جمله را شنیده باشید که شما فقط یکبار شانس برای تأثیر گزاری خوب در اولین برخورد را دارید. این اصل پر تکرار در هیچ موردی بیشتر از فروش تلفنی صدق نمی‌کند. جایی که کل ارزش مربوط به موفقیت فروش شما بستگی به اولین کلماتی دارد که می‌گویید، چون از پشت تلفن نمی‌توانید روی حضور فیزیکی‌تان یا خواندن زبان بدنتان یا توانایی نگه‌داشتن فرد با تماس چشمی حساب باز کنید.

اگر مشتری را با گفتن چند جمله اولتان جذب نکنید ۷ ثانیه زمان دارید به مشتری دلیل قانع کننده‌ای برای ماندن روی خط تلفن با خودتان ارائه کنید. بنابراین جمله آغاز کننده شما در این مدت کوتاه باید عالی باشد یعنی جمله‌ای در سطح افراد مهم و برجسته. ۷ ثانیه زمان زیادی نیست اما این ۷ ثانیه برای مشتری کافی است که پاسخ خود را اعلام کند. اگر جمله آغاز کننده شما از حد عالی کمتر باشد و منتظر شنیدن جملاتی مانند (من خیلی کار دارم) (به‌تازگی یکی از آن‌ها را خریده‌ام) و حتی (اگر نیاز داشتم بعداً به شما زنگ می‌زنم) باشید.

یک جمله آغاز کننده قدرتمند باید شامل شش عنصر کلیدی باشد که هر کدام از آن‌ها برای داشتن فروش تلفنی موفق حیاتی است.

۱- سلام و احوال‌پرسی را با گفتن نام مشتری آغاز کنید:

شیرین‌ترین کلمات در هر زمانی، اسم ما است. وقتی فروشنده اسم مشتری را بیان می‌کند او به سرعت جذب صدای شما می‌شود و گوش‌هایش را تیز می‌کند. لازم به ذکر است با بد تلفظ کردن نام مشتری کل هفت ثانیه‌های ارزشمند را هدر می‌دهید و حتی امکان دارد مشتری را نیز در این مرحله از خود بیزار کنید.

۲- اسم کاملتان را بگویید:

بسیاری از شما فروشنده‌ها به دلیل هیجان و استرس زیاد، برای جلب مشتری خودتان را با عجله معرفی می‌کنید. مخصوصاً در مواقعی که قبلاً مشتری را ملاقات و با او صحبت کرده‌اید. اطمینان حاصل کنید که نام کاملتان را می‌گویید.

۳- معرفی شرکتتان:

این بخش هم مانند بخش معرفی کامل خود، مهم است. فرض را بر این نگیرید که این مشتری با شرکت شما و هم چنین کار شما آشنا است. توقع نداشته باشید مشتری واژگان اختصاری یا دشوار را بداند بنابراین در ابتدای مکالمه طوری خدمات و پیشنهادهایتان را بیان کنید که برای اولین بار است با مشتری صحبت می‌کنید. شما همچنین می‌توانید بعد از نام شرکت، جمله‌ای را بگویید که من آن را جمله تخصصی می‌نامم، یک جمله تخصصی، حوزه تخصصی‌تان یا حوزه‌ای را که به خاطر آن مشهور هستید به مشتری معرفی کنید.

به مثال زیر توجه کنید:

ما در تعمیر سریع رادیاتور متخصصیم.

ما متخصص در کاهش هزینه‌های لیست حقوق هستیم.

۵- دلیل تلفنتان را توضیح دهید:

زمان آن رسیده که به اصل موضوع بپردازیم. شما الآن می‌خواهید برای مشتری معلوم کنید چرا زمان او را صرف صحبت کردن با خود می‌کنید و راحت‌ترین راه رفتن سراغ اصل موضوع است.

در این مرحله شما باید تمرکزتان را روی مشتری حفظ کنید و علت تلفنتان را به شیوه‌ای معنادار برای آن‌ها بیان کنید.

۶- فایده کالا و خدماتتان را به همراه دلیل تلفنتان بیان کنید:

حالا به پایان هفت ثانیه اول نزدیک می‌شوید. در این قسمت شما باید منفعت مشتری را بیان کنید و اگر در این مرحله توجه‌ای به مخاطب نکنید، مطمعنا مشتری را از دست خواهید داد.

۷- یک رابط یا پل اضافه کنید:

سه، دو، یک … با نزدیک شدن به علامت ۷ ثانیه‌ای، زمان آن رسیده تا جمله آغاز کننده را به بقیه جملات وصل کنید. احتمالاً شما نمی‌خواهید کار در اینجا تمام شود. بنابراین بهتر است مکالمه‌تان را با طرح یک پرسش خاتمه دهید، مثلاً بهتر است یک قرار ملاقاتی با هم داشته باشیم و کدام یک از روزها برای شما مناسب‌تر است؟ سه‌شنبه یا چهارشنبه؟ و یا من برای پیگیری مجدد روز دوشنبه ساعت ۱۲ با شما تماس بگیرم؟ با اجازه گرفتن از مشتری برای بررسی بیشتر اوضاع ارتباطی نزدیک‌تر برقرار می‌شود این ارتباط قدرت را در اختیار مشتری قرار می‌دهد و اغلب ادامه دادن کار را برای او راحت‌تر می‌کند.