۱۵ نرخ طلایی در CRM برای کنترل فروش (قسمت دوم)

در مقاله قبل دو شاخص RRROI و LGR مورد بررسی قرار گرفت. در ادامه ی این مقاله به بررسی چهار شاخص مربوط به سرنخ های تجاری در فروش می پردازیم. لطفا به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.

۳- شاخص ART ( متوسط زمان پاسخگویی به سرنخ ها )

در بخش دوم مطلب قبلی در خصوص سرنخ های تجاری صحبت شد. شاخص ART سرعت شما در پاسخگویی را اندازه گیری میکند و شاخص بسیار مهمی محسوب می شود. چرا که سرنخ های تجاری در فروش عمر بسیار کمی دارند و در صورت عدم رسیدگی به درخواست هایشان به سرعت از دست می روند. برای اندازه گیری این شاخص کافی است زمان بین درخواست هر سرنخ و پاسخ به آن درخواست را اندازه گیری کنید، این زمان ها را باهم جمع کنید و بر کل پاسخ هایی که ارسال کرده اید تقسیم کنید.۴٫ نرخ صلاحیت سرنخ (QR)

این نرخ توانایی شما در ایجاد سرنخ های تجاری با کیفیت را می سنجد. برای محاسبه آن می بایست تعداد سرنخ های تجاری را که در یک بازه زمانی ایجاد کرده اید بر تعداد فرصت های تجاری که با این سرنخ ها شکل داده اید تقسیم کنید.

۵٫ نرخ ماهیانه سرنخ های واجد شرایط فروش (LQM)

کارشناسان فروش شما بصورت روزانه وضعیت سرنخ های تجاری شما را تغییر می دهند. به عنوان مثال در گفتگو با یک سرنخ وضعیت وی را از حالت “انتظار برای دریافت قیمت” به حالت ” درحال مذاکره” تغییر می دهند. سرعت این تغییرات نشان دهنده سرعت عمل و دقت نیروهای شما در رسیدگی به امور سرنخ های تجاری شماست. تعداد سرنخ های تجاری که در طول یک ماه تغییر داده شده اند را محاسبه کنید. این تعداد همان نرخ LQM است.

۶٫ میانگین تعداد پیگیری ها (AFN)

هر یک از سرنخ های فروش نیاز به پیگیری های متعدد دارند. به عنوان مثال تماس برای بررسی قیمت پیشنهاد، تماس برای برگزاری جلسه، تماس جهت چانه زنی و …. همچنین هر سرنخ تجاری در یک شرکت دارای چند حالت مختلف است. به عنوان مثال در یک شرکت سرنخ های تجاری در ۴ وضعیت کلی “ثبت و بررسی”، “اعلام درخواست” ، ” ارسال قیمت” و ” بررسی قیمت” جای میگیرند. نرخ AFN محاسبه کننده میانگین تعداد پیگیری ها برای تغییر وضعیت یک سرنخ تجاری است. در این مثال اگر ۵۰ سرنخ تجاری طی یک ماه از وضعیت “اعلام درخواست” به وضعیت ” ارسال قیمت” تبدیل شده باشند و اگر برای این تغییر وضعیت ۸۰ تماس پیگیری با سرنخ ها برقرار شده باشد، حاصل تقسیم ۸۰ بر ۵۰ مشخص کننده نرخ AFN است.

ادامه دارد……

غزاله خسروی